A veces, las peleas para ganar mercados rayan horizontes impensados en donde la realidad supera la ficción. Esta no es una serie de Netflix pero bien podría serlo. Harley Davidson y su competencia, Indian, protagonizaron una saga real con estándares cinematográficos. Aquí una reseña de aquella antigua y renacida disputa por el primer puesto en el mercado de las motos.

Historias en donde la pasión por las motos adquiere niveles de competencia insospechados, y en el medio, da curso a un batallón de estrategias del todo cuestionables para interceptar los planes de mercado de los competidores, van de la mano con los inicios de la historia de la motocicleta.

La pelea entre William S. Harley y Arthur, William y Walter Davidson -fundadores de la marca de Milwaukee- y George Hendee y Oscar Hedstrom -fundadores de la Hendee Manufacturing Company en Springfield, Massachussets y constructores de las Indian- comenzó incluso antes de tener ninguno de ellos sus primeras motos y rozó en algunas ocasiones la falta total de ética . Los métodos que adoptaron los participantes de la conflagración incluyeron códigos secretos, espionajes de todo tipo y personal fijo del staff con entrenamiento de detective para seguir cuerpo a cuerpo cada paso de su competidor.

Esto ocurrió cuando ambos se encontraban los comienzos de la lucha por fabricar la primera gran motocicleta totalmente “Made in USA”. Sabiendo lo que implicaba a nivel histórico pasar a la posteridad como los constructores de la primera moto americana, la fiebre por ser los primeros se desató en ellos, casi tan fuerte como lo fue el deseo mismo de crear una motocicleta. Sabían además, que luego de conseguir este hito, la porción del mercado vendría sólo hacia ellos. Lo importante era concentrarse en ganarle al otro contrincante –explica Ignacio Sáenz Valiente.

Mr Hendsrom crea su modelo: La ‘proto moto Indian 1901’.

En todo y en cada cosa, la competencia acabó siendo personal. Hendee ya era el exitoso dueño de una fábrica de bicicletas que se vendían a lo largo y ancho de los EEUU -las “Silver King”– mientras que los Harley eran mucho más humildes y poseían un taller de barrio. Los fundadores de Indian eran también mucho mayores a nivel comercial, ya disponían de inversores financieros y podían gastar más dinero mientras que en Milwaukee avanzaban al ritmo que permitían sus ahorros y el de sus familiares.

Por eso, cuando Indian se adelantó (en dos años) a Harley-Davidson, en lanzar al mercado un primer modelo, aquello en vez de aplacar los ánimos de los de Milwaukee aún los hizo enfurecer más, y nunca se lo perdonaron. De allí en más, Harley procuró ser el mejor sin importar el tiempo que le llevase el asunto. Sólo trataría de seguir de cerca a su adversario se cerca para “controlar” sus pasos. 

La carrera de Harley Davidson para ganar el primer puesto.

William S. Harley logró diseñar y fabricar en 1901 su primer motor para bicicleta. Aquí comenzaba a despegar la historia de Harley. Mientras que George Hendee, que había fundado “Hendee Manufacturing Company” en 1897 lo hizo también en 1901 pero ese mismo año logró ya comercializar dos modelos y en 1902 presentar su primera moto. Pero la historia cuenta que el primer vendedor Harley no vendió motos hasta 1904. ¿Cómo lograr convencer al tradicional público americano que las motos le facilitarían la vida y los negocios? Esto era algo que las dos firmas veían claramente, pero como todos los visionarios, ambas se adelantaban al tiempo que transitaba el común de los mortales. Así pasaron algunos años más, hasta que Indian lanzó su primera moto con motor V-Twin en 1906 mientras que Harley tuvo que esperar a 1909.

La batalla para al ámbito de la publicidad

La guerra entre ambas firmas era cada vez más intensa. Ambos grupos , ocupaban tiempo y dinero en tareas de espionaje profesional. Los contrincantes se espiaban tanto que Indian incluso optó por escribir sus telegramas -en aquel momento el medio de comunicación más rápido- en clave para evitar que los hombres de H-D los interceptaran en las estafetas de correos.

Por ejemplo, cuando un “dealer” Indian recibía un telegrama con el texto “GOOD BALK GET”, “Good” significaba que le mandaban una remesa de motos, “Balk” que esas motos eran E3 monocilíndricas de 3 velocidades y “Get” que confirmase recepción con otro telegrama encriptado.

Años más tarde, al estallar la Primera Gran Guerra Mundial, Harley vio la oportunidad de sacar ventaja de sus contactos con el Gobierno para crecer en lo comercial. Y finalmente, hacer efectiva la venganza por el tiempo que su competidor le había arrebatado en el mercado al inicio de sus operaciones. Ciertamente que los de Milwaukee fueron mucho más hábiles jugando sus cartas con la Secretaría de Defensa y consiguieron la autorización para seguir vendiendo sus motos mientras se las suministraban también al ejército. Indian -que antes de la guerra llegó a copar el 40% del mercado- no logró ese acuerdo y aunque suministró más unidades a los militares desapareció -literalmente- de las tiendas, de modo que cuando pudo regresar,Harley-Davidson la había eclipsado totalmente. La marca de Springfield no se recuperó nunca del todo de esos años perdidos. Claro que tampoco Indian había jugado limpio del todo; en 1913 había inflado artificialmente el precio de sus acciones para tratar de poner nerviosa a su competidora y desacreditarla en el mercado de valores.

Desde ese entonces , la presencia de Harley-Davidson en el mercado fue creciendo hasta convertirse en el gigante que sigue siendo . Sin embargo Indian no claudicó en su empeño por superarse y pudo renacer de la mano de la firma Polaris. Este acontecimiento, celebrado por los de Springfield, supuso también el reinicio de las hostilidades con Milwaukee. Sólo basta ver la campaña comercial que lanzó Harley en sus redes sociales en su momento, haciendo alusión a su competidor como un comerciante de“latas”. Harley en su anuncio le preguntaba al potencial cliente si realmente su sueño de juventud era ser propietario “de una Polaris”, a la que calificaba de “gimmicks”, un término que puede significar tanto “baratija” como “cacharro” o de una “Harley” haciendo alusión a un amplio mercado internacional de lujo, y luciendo modelos cada vez más impactantes en el diseño. Mientras tanto, el veredicto final, lo firman las ventas de cada empresa y eso es algo que no tiene apelación y las motos siguen rodando y la historia continúa…